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  • Costco中国应该如何走出独具特色的商超之路?

    发布时间:{$itemInfo['publish_time']|date='Y-m-d H:i:s',_ _ _足球投注网是最具实力的体育竞彩网站,提得多玩得大,安全快捷.足球网上投注娱乐成为全世界争相模仿的对象,我们只做最好的娱乐平台.球赛投注app提供了公平、公正、安全、信誉、稳定及资金有保障的网络游戏平台以及最优质的服务!}##} 来源:足球投注网-足球网上投注-球赛投注app 点击:10

      “向Costco学习”的运动新高潮的标志是,名创优品创始人叶国富的一篇《致敬Costco》,开业第二天,Costco恢复营业,采用了限流每天进场2000名的措施,但是仍然有不少“上海本地local”一大清早就起来排队。

      Costco的两大特色就是“量贩式”和“会员制”,以推出高性价比商品作为核心运营理念,通过商品折扣让利付费会员,保持店客的高频互动,2015年Costco成为全美第二大零售商。

      为什么Costco的价格这么便宜?

      以性价比著称的Costco,所有商品的毛利率不超过14%,一旦超过了这条标准线就需要向CEO汇报,并经由董事会批准。

      从最初的零售商业模式上,Costco就做到了降维攻击,以一种传统零售业看不懂模式出现了。依靠会员费赚钱的Costco,商品的差价非常地低,甚至部分商品是以亏损的状态出售的。

      Costco规定任何商品的毛利率都不能超过15%,主动降维下,Costco的用户忠诚度高。Costco的低利率链条涵盖各种商品,从知名品牌的母婴产品、非处方药、各种肉类,到汽车等各种不同功能性的产品,Costco都能提供不同力度的折扣优惠。

      每一种类目可选品牌并不多,Costco的每个门店平均保持在3800个活跃SKU,但是美国同等规模的超市则平均保有5万个。虽然Costco的产品可选择品牌看似很少,但是质量却都为优质,且品牌覆盖率比沃尔玛还广。

      Costco的低价销售门道在于不赚商品的钱,从根本上摒弃了赚取进销差价。现代零售业进入中国市场20年,终于出现了一个真正经营用户的Costco。

      完美演绎引流“高阶模式”的Costco 1. 入门级引流商品

      无限试吃的零食,顾客可以在里面吃到饱。

      Costco并不仅仅是一家大型商超这么简单,拥有多重身份的Costco还是全美最大的汽车经销商。

      很多Costco的门店还兼具轮胎店、药店、写真店、加油站等生活服务的角色,不仅服务到位,价钱还比市面上便宜,Costco加油站的油价甚至比美国市区还便宜。

      真正厉害的角色在每一个领域都能做到如鱼得水的境地。

      2. 真正的引流商品

      Costco真正的引流产品其实是1499元的茅台酒,和白菜价的爱马仕包包,市面上被炒到3000多元的茅台在Costco售价仅1499元。

      Costco的低价高质的竞争性策略实则攻击性很强,不仅秒杀同类产品,而且很容易给消费者造成心理冲击和震撼,给媒体制造一个舆论热点。

      凭借其低价的“茅台策略”,开业第一天就被人抢光茅台酒的Costco成功登上微博热搜榜,紧接着社交媒体上关于Costco的一系列评价纷至沓来,令Costco的网络热度持续高涨。

      名创优品创始人叶国富当晚的一篇《致敬Costco》,不仅将“向Costco学习”的运动推向新高潮,也将Costco的网路社交热度持续点燃。

      除了打响营销竞争战第一枪的低价茅台酒和白菜价爱马仕,海鲜和牛肉也是Costco精心准备引爆市场的爆款商品,试问谁会不爱顺手一带的高质低价商品呢?

      剥开Costco爆款品类的外衣,会发现Costco其他品类商品并没有具备价格杀伤力。进口化妆品、进口海鲜、进口水果的价格并无价格优势,此时Costco“精明”的大包装策略并不能吸引顾客,反而成了累赘。

      Costco“傲娇”的会员制度

      Costco的会员制最能代表Costco商业模式价值。Costco作为一家纯会员制的零售公司,傲娇地“作妖”。东西只卖给会员,还为会员提供精选一站式的购买服务,可谓是把顾客宠上了天。

      商业必须是以人为本的,“人”即大众顾客,他们是消费的中心。品牌得知道如何“宠”消费者,抓住消费者的需求,营造消费者与品牌之间的“参与感”。

      全方位“宠粉策略”还体现在Costco的退货制度上,除了有退换货期限的电子产品之外,其他商品没有退货期限,也不需要退货理由,只要会员卡有消费记录,就可以直接进行退换货。

      消费主义进入人文主义关怀阶段,营销3.0时代是指从消费者中心主义转向人文中心主义的时代。

      3.0时代强调品牌差异化,品牌不能只强调品牌定位,在消费者心目中,品牌印象不等同于好的品牌印象,差异化可以反映品牌完整性。好的品牌形象需要基于精准的“自我认识”定位和拥有独特个性的差异化相结合。

      注定走一条与众不同路线的Costco越洋而来,跟上了中国消费时代经营用户的时髦脚步。

      有人说,Costco其实是靠会员费的齐升来赚钱的,其实这不无道理。Costco的单店收入很高,在1.7亿美元左右。低毛利+会员费模式成长的Costco一举成为“独树一帜”全球零售巨头。

      付费会员的前提,是高性价比、品牌丰富,以及独家的商品供给能力。

      人文主义商业模式就是指企业把客户利益作为战略起点,站在人文关怀主义角度帮助消费者解决问题,经营用户的Costco并不致力于为消费者提供无微不至的服务,而是利用高质低价的引流商品,吸引用户成为Costco会员大家族的一员。

      Costco应该如何考量国情,走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路?

      开业首日火爆的Costco,沉醉于上海大妈们的哄抢式消费,难免陷入上海大妈们制造的“哄抢幻觉”中。

      Costco通过定位于美国最广泛的中产阶级,设定预付费机制保持稳定的现金流支出。可惜商业世界从来不存在神话,越洋而来的Costco能否克服自身问题,迅速适用快速变化的中国市场。

      日益庞大的中国中产阶级,与美国最广泛的中产阶级之间,Costco应该如何考量国情,走出一条独具“中国特色社会主义”的Costco之路?Costco又是否能够打破外资零售“巨头”在中国的魔咒?

      这些年外资零售“巨头”在中国混的都不咋地,首当其冲的是家乐福,法国家乐福集团不惜“贱卖”也要甩掉家乐福中国这块“荡手山芋”。

      2019年6月23日,苏宁易购公告称,公司全资子公司苏宁国际拟出资48亿元收购家乐福中国80%股权。在这次交易过后,苏宁易购将成为家乐福中国控股股东,家乐福持股比例将降至20%。

      家乐福中国曾经依靠其“大卖场”的新型零售业态成为行业内的首屈者,被誉为是零售界的“黄埔军校”。

      每年门店数以十多家的速度迅速扩张,截止2006年,家乐福中国的门店数已经突破100家了,成为国内名副其实的大卖场龙头。、

      然而就是在中国市场深耕了将近24年的法国零售“巨头”也将要改名姓“苏”。沃尔玛、家乐福、大润发等大型商超也在新零售的夹攻之下明显感觉到疲惫,“巨头”都集体出现业绩下滑、裁员、关店等无奈之举。

      Costco又是否能够打破外资零售“巨头”在中国的魔咒?Costco经营模式固然神奇,但是要如何保持自己的新鲜感,征服喜新厌旧、日益庞大的中国中产阶级?

      作者:发条褐;公众号:公关之家

      本文由 @公关之家 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

      题图来自Unsplash,基于CC0协议